Mehr Arbeitgeberattraktivität ohne Gehaltserhöhung
Wie schaffen Sie es, selbst die größten bKV-Muffel von den vielen Vorteilen dieses Mitarbeiter-Benefits zu überzeugen? Den einen Weg gibt es leider nicht – dafür aber viele Ansätze, die sich in der Praxis immer wieder bewährt haben Wir stellen sie Ihnen vor.
Die betriebliche Krankenversicherung bietet nur Vorteile! Arbeitnehmer sind durchweg begeistert von dem Arbeitgeber, von Arbeitgeberseite wird die einfache Einrichtung gelobt, und eigentlich sollte dieser Mitarbeiter-Benefit den Vermittlern aus der Hand gerissen werden. Leider ist es nicht so! Schlechte wirtschaftliche Lage der Unternehmen, politische Unsicherheit, Skepsis gegenüber Versicherungen – es gibt viele Gründe, etwas nicht zu tun. Warum schlagen der Obstkorb und das Fitnessstudio als Mitarbeiter-Benefits in der Häufigkeit immer noch die bKV?
Wie können Sie den Arbeitgeber davon überzeugen, dass die bKV weit mehr Vorteile bietet? Es gibt nicht den einen, immer funktionierenden Königsweg, um Arbeitgeber für die betriebliche Krankenversicherung zu gewinnen. Einen „Heiligen Gral“, der in jedem Gespräch automatisch zum Abschluss führt, können auch wir nicht liefern.
Was wir jedoch teilen können, sind erprobte Ansätze aus der Praxis – Argumentationslinien, die sich in der Beratung und im Vertrieb wiederholt bewährt haben. Entscheidend ist dabei, die bKV nicht abstrakt zu erklären, sondern passgenau auf den jeweiligen Arbeitgeber zuzuschneiden. Wer überzeugen will, muss verstehen, welche Themen Entscheidern in Unternehmen wirklich wichtig sind.
Wir unterscheiden beispielsweise zwischen einem eher nüchternen Zahlenmenschen und einem eher fürsorglichen, emotionalen Arbeitgeber. Mit welchen Argumenten bekommen Sie welchen Chef-Typ überzeugt?
Ein Beispiel: Trifft man auf einen nüchternen Zahlenmenschen, greifen Appelle an soziale Verantwortung oder Fürsorge meist zu kurz. Deutlich wirksamer ist es, die bKV als wirtschaftliches Instrument zu positionieren.
Etwa indem man aufzeigt, wie ein schneller Terminservice Ausfallzeiten reduziert, Krankheitstage senkt – und sich die Investition in die bKV unter dem Strich sogar selbst refinanzieren kann. Genau hier entsteht Überzeugungskraft.
Zuerst etwas Banales, das aber leider häufig nicht konsequent gemacht wird: Für die Risikobeurteilung in der Sachversicherung stellen Sie vor der Vorschlagserstellung viele Fragen zum Betrieb, damit der Versicherungsschutz passt. Genauso starten Sie mit der bKV. Fragen Sie den Inhaber oder die HR-Abteilung, was aus personalpolitischer Sicht die größten Herausforderungen für das Unternehmen sind.
Häufig werden hier die Gewinnung von Mitarbeitern, Erhöhung der Mitarbeitermotivation und Mitarbeiterbindung genannt. Aber vielleicht ist es auch die Reduzierung des Krankenstandes oder das Halten älterer Mitarbeiter. Darauf sollten Sie Ihre Argumente abstellen.
KRANKENGELD:
„In Ihrer Firma könnten Ihre Mitarbeiter keine oder kaum finanzielle Einbußen haben, sollten sie mal aus Krankheitsgründen aus der Lohnfortzahlung fallen.“ Mit diesem Satz sprechen Sie Firmeninhaber an, die vielleicht sogar in zwei unterschiedliche Richtungen denken. Den sozialen Inhaber, der sich um das Wohl der Mitarbeiter sorgt, und den Firmeninhaber, der gerade verzweifelt Mitarbeiter sucht, dafür schon sehr viel Geld aus gegeben hat und mit diesem Slogan eventuell bei Recruiting-Aktionen punktet.
»Kopf oder Zahl?
Fürsorglich oder nüchtern?
Wer die bKV erfolgreich
vermitteln will, muss die Person
im Chefsessel kennen.«
Jens Biegemeier,
Experte für betriebliches Vorsorge-Management, MAXPOOL
REFINANZIERUNG KRANKENTAGE:
Die sogenannten Absentismusund Präsentismuskosten sind den Arbeitgebern ein Begriff, sofern die Führungskraft ein Zahlenmensch ist oder natürlich auch bei mittelständischen Unternehmen. Zu den Begrifflichkeiten: Absentismuskosten sind die Kosten, die ein Arbeitgeber hat, wenn ein Mitarbeiter krank ist; Präsentismuskosten entstehen einem Arbeitgeber, wenn ein Mitarbeiter krank ist, trotzdem arbeiten geht und dann nur etwa 50 Prozent seiner Arbeitsleistung abrufen kann. Wenn man nun davon ausgeht, dass diese Kosten durch eine bKV reduziert werden können – wie oben schon erwähnt durch schnelle Arzttermine und eventuell auch schnelle Hilfe durch eine ärztliche Videosprechstunde oder durch Prävention durch Vorsorgeuntersuchungen –, können Einsparungen der Absentismusund Präsentismuskosten eine bKV komplett refinanzieren.
LÖSUNGEN FÜR EINE JUNGE BELEGSCHAFT:
Als die betriebliche Krankenversicherung Mitte der 2010er-Jahre noch in den Kinderschuhen war, gab es nur Bausteintarife, die meist nur für die ältere Belegschaft interessant waren. „Was soll ich denn mit einer Zahnzusatzversicherung?“, fragte sich da der 25-jährige Mitarbeiter. Hier hat der Budgettarif den Durchbruch geschafft, für die gesamte Belegschaft interessant zu sein. Für jeden ist etwas dabei. Während sich der ältere Mitarbeiter freut, die nächste Krone beim Zahnarzt vom Chef bezahlt zu bekommen, freut sich der junge Mitarbeiter über Zahnprophylaxe, Bleaching, Massagen oder vielleicht auch einen Zuschuss zur nächsten Brille. Auch alternative Heilmethoden sind für viele junge Mitarbeiter interessant.
VORSORGE-UNTERSUCHUNGEN:
„Wollen Sie für Ihre Mitarbeiter Lebensretter sein? Vorsorgeuntersuchungen können Probleme erkennen, bevor der Mitarbeiter eventuell Beschwerden hat und diese auch ernst nimmt.“ Hier auch wieder zwei unterschiedliche Richtungen: 1. Probleme früh erkennen und damit womöglich lange Ausfälle verhindern. 2. Wenn nur bei einem Mitarbeiter frühzeitig beispielsweise eine Krebserkrankung erkannt wird, kann der Arbeitgeber ein echter Lebensretter sein.
PSYCHISCHE GESUNDHEIT:
Die Hauptursache für Berufsunfähigkeit sind aktuell bekanntermaßen die psychischen Erkrankungen. Zum Glück führt nicht jede psychische Krisensituation zu einer langfristigen Erkrankung und direkt zur Berufsunfähigkeit. Wichtig sind eine schnelle Behandlung und Hilfestellungen, schnell an Fachtermine zu kommen.
Es gibt Berufe, die psychisch sehr belastend sind, beispielsweise in der Pflege. Unser Argument für den Arbeitgeber, der gegenüber seinen Arbeitnehmern eher sozial und fürsorglich eingestellt ist: „Ihre Mitarbeiter erleben bei der Arbeit oft emotional belastende Situationen? Welche Lösungen bieten Sie an, wenn Mitarbeiter darüber sprechen möchten oder müssen? Wie würden Ihre Mitarbeiter ein Telefoncoaching für den Umgang mit psychischen Belastungen empfinden?“
Ist der Arbeitgeber eher ein Zahlenmensch? Dann wandeln Sie Ihre Fragen ab: „Sind Sie der Ansprechpartner für die Mitarbeiter, wenn diese psychisch besonders belastende Situationen erleben? Waren Mitarbeiter deswegen schon krankgeschrieben? Wäre das für Sie eine Erleichterung, wenn Sie Mitarbeiter an Fachleute für ein Telefoncoaching verweisen könnten?“
Übrigens: Wenn die Motivation des Arbeitgebers für die Einrichtung der bKV eher monetärer Natur ist, so wird dies nicht die Wertschätzung der Arbeitnehmer schmälern. Diese werden unabhängig von der Motivation zufriedener mit dem Arbeitgeber sein, eine höhere Wertschätzung empfinden und auch eher mal ihren Arbeitgeber weiterempfehlen.
Und zum Schluss noch ein letzter Tipp: Da auch der Inhaber mitversichert wird, ebenso wie die Mitarbeitenden und angestellten Familienangehörigen, ist auch durchaus ein eigenes Interesse da. Sie kennen Ihren Kunden. Wie sieht sein Lächeln aus? Ist Zahnersatz gerade ein Thema? Oder steht ein Krankenhausaufenthalt bevor? Hier kann und darf der Inhaber auch an sich selber denken und den Versicherungsschutz entsprechend so einrichten, dass auch jener die maximalen Vorteile hat. Und wenn er damit noch die Mitarbeiter glücklich macht, umso schöner.
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